說(shuō)話(huà)也是一門(mén)技巧

　　1965年,井直薰擔(dān)任日本三洋電機(jī)公司營(yíng)業(yè)總部的部長(zhǎng),負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。

　　有一天,他來(lái)到一家零售店,和老板寒暄了幾句之后,就談起了這個(gè)店的銷(xiāo)售情況。談話(huà)之間,有個(gè)住在附近的小孩子來(lái)店里買(mǎi)燈泡。井直薰中斷了與老板的談話(huà),站在一邊看著老板是如何做生意的:拿出一個(gè)燈泡交給孩子,老板收錢(qián),找錢(qián),孩子離去……

　　“老板,剛才的孩子是誰(shuí)家的?”

　　“不知道,大概就是附近的吧。”

　　“平常,你就是這樣做生意的嗎?這樣的商店是不可能得到發(fā)展的。”井直薰忍不住說(shuō)道。

　　“我不是賣(mài)給他了嗎?連錢(qián)也收了呀!”老板有點(diǎn)兒不解地說(shuō),“部長(zhǎng)先生,要是你的話(huà),會(huì)怎么賣(mài)?”

　　“要是我就這么辦。”井直薰對(duì)老板說(shuō),“在小孩兒來(lái)到店里,說(shuō)‘叔叔,買(mǎi)個(gè)燈泡’時(shí),如果我認(rèn)識(shí)這個(gè)孩子,我就和他交談起來(lái),問(wèn)他家住在什么地方,家里有些什么人,并說(shuō)上幾句客套話(huà):小朋友,上幾年級(jí)了,長(zhǎng)得可真可愛(ài)啊!如果孩子面露喜色,就進(jìn)一步問(wèn)他爸爸從事什么工作,有幾個(gè)兄弟姐妹。也許你還可以由此得知,他有兩個(gè)姐姐剛從學(xué)校畢業(yè),現(xiàn)在在銀行工作。”

　　“在拉家常的過(guò)程中,我把燈泡賣(mài)給了他。等孩子走后,我換上衣服,到他家去訪(fǎng)問(wèn)。”

　　“見(jiàn)到孩子的媽媽,我就對(duì)她說(shuō):‘敝店是某某電器商店。太太,剛才令郎到敝店來(lái)買(mǎi)了個(gè)燈泡,不知好不好使?’回答當(dāng)然是好使,由此便引出了話(huà)頭。‘聽(tīng)令郎說(shuō),你家有位小姐正當(dāng)妙齡。我們?cè)诮o客戶(hù)送貨時(shí),曾有人家托我們打聽(tīng)哪兒有品貌雙全的小姐。不知令?lèi)?ài)是否有了人家?’這話(huà)決不會(huì)使有女兒的父母產(chǎn)生反感。”

　　“如果她高興地說(shuō):‘噢,還沒(méi)有。掌柜的,要是有合適的人家,請(qǐng)多美言幾句。’那么我就說(shuō):‘明白了。我留意打聽(tīng)打聽(tīng)。在令?lèi)?ài)出閣時(shí),我店可以提供洗衣機(jī)、彩電和電冰箱的銷(xiāo)售。’”

　　“這樣,雖說(shuō)不會(huì)馬上成交,至少我利用小孩子來(lái)買(mǎi)燈泡的機(jī)會(huì),向這家大人進(jìn)行了推銷(xiāo),他們就可能會(huì)成為本店潛在的顧客。”