說話也是一門技巧

　　1965年,井直薰擔任日本三洋電機公司營業(yè)總部的部長,負責公司的產品銷售工作。

　　有一天,他來到一家零售店,和老板寒暄了幾句之后,就談起了這個店的銷售情況。談話之間,有個住在附近的小孩子來店里買燈泡。井直薰中斷了與老板的談話,站在一邊看著老板是如何做生意的:拿出一個燈泡交給孩子,老板收錢,找錢,孩子離去……

　　“老板,剛才的孩子是誰家的?”

　　“不知道,大概就是附近的吧。”

　　“平常,你就是這樣做生意的嗎?這樣的商店是不可能得到發(fā)展的。”井直薰忍不住說道。

　　“我不是賣給他了嗎?連錢也收了呀!”老板有點兒不解地說,“部長先生,要是你的話,會怎么賣?”

　　“要是我就這么辦。”井直薰對老板說,“在小孩兒來到店里,說‘叔叔,買個燈泡’時,如果我認識這個孩子,我就和他交談起來,問他家住在什么地方,家里有些什么人,并說上幾句客套話:小朋友,上幾年級了,長得可真可愛啊!如果孩子面露喜色,就進一步問他爸爸從事什么工作,有幾個兄弟姐妹。也許你還可以由此得知,他有兩個姐姐剛從學校畢業(yè),現在在銀行工作。”

　　“在拉家常的過程中,我把燈泡賣給了他。等孩子走后,我換上衣服,到他家去訪問。”

　　“見到孩子的媽媽,我就對她說:‘敝店是某某電器商店。太太,剛才令郎到敝店來買了個燈泡,不知好不好使?’回答當然是好使,由此便引出了話頭。‘聽令郎說,你家有位小姐正當妙齡。我們在給客戶送貨時,曾有人家托我們打聽哪兒有品貌雙全的小姐。不知令愛是否有了人家?’這話決不會使有女兒的父母產生反感。”

　　“如果她高興地說:‘噢,還沒有。掌柜的,要是有合適的人家,請多美言幾句。’那么我就說:‘明白了。我留意打聽打聽。在令愛出閣時,我店可以提供洗衣機、彩電和電冰箱的銷售。’”

　　“這樣,雖說不會馬上成交,至少我利用小孩子來買燈泡的機會,向這家大人進行了推銷,他們就可能會成為本店潛在的顧客。”