把銀子當(dāng)做金子賣

　　把銀子當(dāng)做金子賣

　　早在2003年5月,柳傳志做客中央電視臺《對話》節(jié)目時就說:“聯(lián)想要實現(xiàn)國際化戰(zhàn)略,就必須要有把金子當(dāng)銀子賣的勇氣。”不過,這句話說出來之后,他本人很是后悔,并為此做過許多解釋。在《對話》節(jié)目不久后,柳傳志在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時就后悔地對記者說:“把金子當(dāng)銀子賣這句話說得不太好。”柳傳志為什么會后悔?因為既然可以把金子當(dāng)做銀子賣,聯(lián)想就沒必要花大把的鈔票做品牌了,專心做好產(chǎn)品就足夠了。的確如此,對于企業(yè)來說,最終的目標就是追求利潤的最大化,而花大把大把的鈔票做品牌,也就是為了使自己的銀子能賣個金子的價。但如何能將自己的銀子賣出金子的價格,去追求利潤的最大化?選擇的方式有很多:有的企業(yè)是把金子當(dāng)做銀子賣,以此博得消費者的喝彩;有的企業(yè)會把銀子當(dāng)做金子賣,以此去賺得更多,賺得更快……真可謂是八仙過海,各有各的招。但是從商業(yè)的游戲規(guī)則來看,把銀子當(dāng)做金子來賣無疑是最受歡迎的一種方式。因為你的銀子一旦賣出了金子的價格,你不但可以賺得盆滿缽滿,同時還會使你的品牌形象大大提升,讓人刮目相看。

　　如何將銀子以金子的價格去賣,讓消費者心甘心情愿甚至是引以為榮地支付金子的價格去買你的銀子?這方面其實有些國外品牌做得很不錯。比如,我們會經(jīng)常逛一些商場商店,走進一些運動專賣店,我們可以發(fā)現(xiàn),同樣的運動鞋,以同樣的材質(zhì)制造,耐克、阿迪那些國際大牌們的價格就會比國內(nèi)品牌的同類產(chǎn)品高出一半左右。雖然價格要高,但卻絲毫不影響它的人氣;還有,同樣是礦泉水,為什么法國的依云能賣到10元一瓶,而國內(nèi)的只能賣到一兩塊?原因何在,難道中國的金子沒有外國的亮?當(dāng)然不是,我們的產(chǎn)品品質(zhì)可以說與國外品牌不相上下。但真正的原因是我們的品牌缺少更高的附加值。產(chǎn)品有附加值,品牌同樣也有附加值。

　　什么是品牌附加值?簡單地說,就是給品牌加上一個美麗的光環(huán),有了這個光環(huán)之后,你的品牌就會身價倍增。在這一方面,我們可以看看依云是如何做的。大名鼎鼎的依云礦泉水,其品質(zhì)其實與其他礦泉水并無大異,但是它卻能賣遍全世界而且賣出了金子的價格,其法寶就在于對品牌附加值的培育———講故事。一直以來,依云品牌對消費者講了一個又一個故事:一個得病的法國貴族久治不愈,因為喝了依云的水而奇跡般的好了;依云每一滴水都取自阿爾卑斯山腳下,每滴水都是經(jīng)過了數(shù)十年的凈化;依云在生產(chǎn)過程中始終未接觸到一絲空氣;全球的名流顯貴、明星大腕都對依云情有獨鐘等等。一系列的品牌故事,不但讓人對它產(chǎn)生了各種美麗的遐想,與此同時,經(jīng)過長年累月的傳播,它已經(jīng)成為法式生活的一個符號,讓人為之傾慕。也因為如此,依云礦泉水在全球的消費者心目中樹立起了一個高品質(zhì)、帶有法式浪漫色彩的傳奇品牌。因此,無論是中國的消費者也好,美國的消費者也好,都愛上了依云,并且都心甘情愿地為它付出金子的價格,這也正是依云能把銀子賣出金子價格的奧妙之處。

　　因此說,一個品牌要想把銀子當(dāng)做金子賣,就必須為這個品牌不斷地加上一個又一個的光環(huán),如何加?我們可以學(xué)依云講故事,讓消費者通過故事喜歡上品牌;也可以學(xué)耐克、阿迪,通過大明星來增加品牌的光環(huán);同時,我們也可以學(xué)習(xí)蘋果,以產(chǎn)品創(chuàng)新來提升消費者對品牌的喜愛。為品牌增添光環(huán)的方式有很多,但不管哪種方式,一定要適合自己的品牌特性與現(xiàn)狀,否則將會徒勞無功,你的銀子照樣還是賣銀子的價。